Comment maximiser les revenus de commandite lors d’événements virtuels?

 

Traditionnellement, votre organisation a compté sur le soutien de l’industrie lors d’événements présentiels pour atteindre vos objectifs de revenus globaux, mais la pandémie a précipité le passage au mode virtuel. Comment pouvez-vous alors maintenir et maximiser les revenus de commandite lorsque vos partenaires ne peuvent plus rencontrer des clients potentiels en personne?

C’est une réalité qui nous affecte tous. Les responsables des commandites et des partenaires de l’industrie de partout dans le monde cherchent les réponses à cette question. S’il est dans notre nature de s’accrocher à ce qui n’est plus, sachez que les événements virtuels offrent de nouvelles occasions de faire croître vos revenus de commandites. À condition de les orchestrer avec soin.

 

À vous de leur offrir ce qu’ils recherchent

Beaucoup d’encre a coulé à propos de la fameuse transition du présentiel au virtuel et sur les défis qui en découlent : conserver et maintenir l’attention et l’engagement des participants, assurer la continuité des revenus et former les conférenciers, les participants et les partenaires commanditaires pour utiliser le nouvel espace virtuel. De la même façon, il est crucial d’adapter et de développer les programmes de commandite virtuelle pour assurer leur succès sur les plateformes événementielles numériques.

Une chose n’a cependant pas changé : les commanditaires souhaitent soutenir un événement – présentiel ou virtuel – afin d’en tirer des occasions d’affaires. C’est pourquoi il est essentiel d’élaborer des programmes et options de commandite virtuelle qui s’articulent autour de la génération de pistes et de clients potentiels.

Les éléments recherchés dans un programme de commandite demeurent les mêmes, quel que soit le format de l’événement :

• Un positionnement attrayant de la marque auprès d’un public cible
• L’occasion de démontrer son leadership au sein du domaine/secteur d’affaires
• La possibilité de rencontrer des clients existants et potentiels

Or, c’est la méthode de livraison de ces éléments qui change lorsqu’on passe en mode virtuel. Examinons comment chaque élément doit évoluer dans le cadre des programmes de commandite virtuelle.

 

1. Les rencontres individuelles

Les partenaires et commanditaires valorisent les rencontres individuelles puisqu’elles permettent un échange privilégié avec un public très ciblé. Est-il possible d’organiser une rencontre individuelle sur une plateforme virtuelle? Absolument! Si vous savez à quel point il peut être difficile de traquer un prospect lors d’un grand congrès, sachez que les acheteurs et les clients potentiels sont plus accessibles en mode virtuel qu’en personne. Si ces rencontres sont un facteur décisif pour obtenir le soutien de vos commanditaires, assurez-vous d’utiliser (nous vous le recommandons d’ailleurs) une plateforme qui facilite les rencontres ciblées.

Si vos programmes de commandite comprennent des sessions planifiées de rencontres en tête à tête avec des clients potentiels, ce sera l’atout le plus précieux aux yeux de vos partenaires et commanditaires.

 

2. Le leadership mis de l’avant

Les attentes des participants en matière de contenu demeurent les mêmes, peu importe le format de l’événement : ils souhaitent apprendre, se divertir, vivre de nouvelles expériences, soutenir une cause et s’amuser! Dans le même ordre d’idée, les commanditaires mesurent leur retour sur investissement à l’aide des mêmes paramètres, soit les ventes, pistes ou prospects, relations à valeur ajoutée, obtention de données et commentaires précieux de la part de leur clientèle cible.

L’événement organisé en mode virtuel permet aux participants d’accéder pour une durée prolongée à une quantité plus importante de contenu de qualité. Cette visibilité tant recherchée saura plaire aux commanditaires qui souhaitent faire valoir leur leadership dans un domaine donné. Il existe de nombreuses façons d’impliquer les partenaires, tout en enrichissant simultanément le contenu de votre programme virtuel.

À vous d’élaborer des options de choix pour capter l’intérêt des commanditaires. C’est là votre occasion de faire preuve de créativité! Vous pourriez entre autres offrir : une participation à un panel, la modération de conversations thématiques, la tenue d’un symposium commandité, la présentation de leur contenu dans une salle privée (avec image de marque!), la diffusion de vidéos promotionnelles entre les sessions, une entrevue avec le PDG et bien plus. Le tout pouvant être présenté en contenu post-événement pour prolonger la portée de la commandite et favoriser des retours intéressants.

 

3. Le positionnement de la marque dans l’environnement virtuel

Tout responsable des ententes de commandite vous dira que la complexité de son travail réside dans la mise en œuvre des « règles de placement » des programmes. S’assurer de la taille du logo, son emplacement, son format, la durée à l’écran, la visibilité est critique pour un commanditaire.

Les organisations octroient à la visibilité et la notoriété de leur marque plus d’importance qu’elles ne le devraient. Bien que le positionnement de leur marque dans l’environnement d’un événement virtuel fasse partie intégrante des programmes, il est important de revoir à la baisse les options de notoriété de la marque.

Les événements virtuels constituent une occasion en or de collecter des données pertinentes et nous recommandons d’atténuer la valeur de la notoriété de la marque pour privilégier la notoriété de contenu. D’ailleurs, les clics par liens (CPC) ne reflètent pas nécessairement l’impact d’une marque sur les participants. Puisque les commanditaires soutiennent votre événement dans le but de générer des opportunités commerciales, vous devez articuler clairement comment la valeur de votre programme répond à cette exigence.

 

Stratégie de rétention 

Les responsables des commandites parlent souvent de la nécessité de passer au mode virtuel en termes négatifs : « Malheureusement, nous avons dû annuler l’événement présentiel et nous devons passer au virtuel ». Présentez plutôt les avantages réels de l’événement virtuel et des nouvelles options qui s’offrent à eux pour atteindre, voire dépasser, le retour sur investissement visé. Mettez l’accent sur les nouvelles façons pour un événement virtuel d’honorer les avantages de l’entente originale.

Ne rédigez surtout pas une nouvelle entente de commandite! En fait, présentez un addendum à l’entente originale. Des études démontrent que 75 % des commanditaires sont enclins à transférer leur soutien à votre événement virtuel. Ces fonds sont déjà alloués et ils n’ont peut-être guère d’autre choix que d’aller de l’avant avec vous. Tous les avantages de l’entente originale n’étant pas directement liés à la tenue de l’événement (par exemple, la communication pré et post événement avec les participants) restent les mêmes. Dans la mesure où la plateforme de l’événement le permet (et elle le devrait), les données granulaires récoltées pendant l’événement ont une grande valeur auprès de vos commanditaires.

Si vous articulez les programmes de commandite virtuelle en fonction de ces trois éléments, vous serez en mesure de faire valoir les avantages à commanditer votre événement virtuel.

 

Mettez-vous à leur place 

Afin de vous assurer de la pertinence de vos programmes de commandite, examinez-les du point de vue d’un commanditaire.

Un commanditaire hésitera à soutenir un événement virtuel parce qu’il ne comprend pas la formule ou qu’il manque de ressources. Les persuader de passer en mode virtuel avec vous est aisé; les aider à en tirer profit est plus complexe.

Pour conclure des ententes de commandite, il faut répondre aux questions suivantes pour les responsables des budgets marketing :

• Quel niveau de soutien et de formation sur les meilleures pratiques allons-nous recevoir de la part de l’organisation commanditée afin de tirer le meilleur parti de l’événement virtuel?
• Nous faudra-t-il plus de temps, de ressources et d’expertise que pour un événement présentiel?
• Existe-t-il des offres personnalisées qui nous permettront de nous démarquer dans un environnement virtuel?
• De quelles technologies ou actifs numériques avons-nous besoin pour maximiser une opportunité virtuelle? (Les avons-nous? Sommes-nous équipés pour les produire?)
• Quel niveau d’expertise technologique est requis pour assurer une participation fluide et agréable?

Assurez-vous d’avoir des réponses claires et concises à ces questions avant de conseiller votre commanditaire de passer en mode virtuel.

 

Support virtuel 

JPdL et Intertask Conférences offrent des services d’expertise-conseil pour aider les organisations à maintenir et à accroître leurs revenus de commandites, de partenariats, de dons et d’expositions dans l’espace virtuel. Nous favorisons une approche collaborative : l’un de nos consultants d’expérience explorera avec vous les meilleures stratégies pour optimiser votre programme de commandites. Lorsqu’une entente est conclue, cette consultation initiale est offerte sans frais.

Vous souhaitez amorcer votre aventure virtuelle en bonne compagnie?

Contactez :

Alan Mikhail • Directeur, Développement des affaires et partenariats stratégiques

JPdL, amikhail@jpdl.com

T: 514 287.9898 ext.253 • M: +1 514.606.3865

Vous souhaitez en apprendre davantage sur les événements virtuels? Lisez notre article sur les Événements Virtuels: Six questions à se poser pour réussir! 

 

Article écrit par Peggy Nieghorn, Directrice du développement des affaires.